民营医院的市场营销
市场营销是民营医院近年来为提高业务量、增长效益而导入的一项重要举措,也是在竞争日趋激烈的医疗市场中制胜的一个关键步骤。
要做好民营医院的市场营销,首先就要在院内设立市场外联部,组建一支业务素质能力较强的市场营销队伍,要求营销员既要懂得一般的医疗常识,又能掌握市场销售服务的技巧。每一个营销人员都要进行岗前相关的业务知识培训,熟悉医院的结构及市场定位,明白医院所开展的医疗业务,特别是院内特色技术与专科业务,了解专科医生及医院的技术骨干,充分认识本院的优势与劣势所在,扬长避短,做到能熟练地向外宣传介绍,向内导入引进。 总之,营销即是经营与销售的相结合,营销员应学会发现市场、挖掘市场、培育市场;发展营销网络,巩固营销网络。
下面就民营医院的市场营销内容进行概括:
一、“地面营销”
1.体检:主要为组织团体性的体检,可分为农村、社区、学校、企事业单位等版块,重点以妇科体检为主。并以高端人群为主要对象,因为80%的利润是20%的人所创造。
2.转诊:重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络,也可以和兄弟医院实行设备共享,专家共享等。
3.义诊:乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业学校义诊等。
4.“医托”:组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜),专在各大、中型公立医院设点,进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效,切忌不能过度开发。尽量以意见领袖为主,甚至是公众人物。
5.健康讲座(节假日):学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂,派送小礼品。
6.联谊活动(不定期):学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。
二、“空中营销”(客户服务)
1.电话营销:电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。
2.短信平台营销:短信医讯;短信咨询、预约。
3.网络平台营销:网站建设,网络推广(包括关键词竞价、优化,发帖,健康问题回答,文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”,对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。
三、院内营销
1.全员营销:医生是最好的营销员。设立激励机制,发动全院员工开展营销,医生可根据实际情况酌情制定目标任务,定期评比,优奖差评。
2.客户营销:利用客户资源即患者资源(特别是治愈患者),介绍患者资源,给予适当的医疗照顾,需要医生个别操作,但是应该让更多的人知道。
四、节日营销
1.法定节假日:如“五一”、“十一”等长假,以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入,推出相应的营销活动。
2.公约宣传纪念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日,结合相关主题切入,推出相应的营销活动。从微信、微博造声势,要求全体医院人员发起。
3.院庆日:以“感恩社会、回报民众”为主题,推出相应的营销活动。
五、事件营销
1.院内事件营销:如某康复患者来院感恩事件的炒作。
运作如下:在某日的上午(医院周围人流最集中的时段),一群人敲锣打鼓来到医院,手举
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