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企业竞争战略的四重境界

王老吉凭借一个单品成为了凉茶行业一枝独秀,仅仅用了八年的时间就创下了单品年销售过百亿的销量奇迹,缔造了国内饮料行业不可复制的营销神话。这不仅归功于加多宝公司精确的市场定位和成功的品牌运作,更得益于加多宝公司独到的市场运作模式和精细化的管理。

企业竞争战略的四重境界

2010-9-21转载

王老吉凭借一个单品成为了凉茶行业一枝独秀,仅仅用了八年的时间就创下了单品年销售过百亿的销量奇迹,缔造了国内饮料行业不可复制的营销神话。这不仅归功于加多宝公司精确的市场定位和成功的品牌运作,更得益于加多宝公司独到的市场运作模式和精细化的管理。

在销售实践上,加多宝集团一反国内饮料企业以营销商为核心,以流通和现代渠道为主体的运营模式,而是另辟蹊径以餐饮领域为第一切入点扩宽市场,以企业销售人员为主导,淡化经销商的功能,精细化的市场运作。这种市场运作模式是建立在企业标准化的销售流程管理以及部门强势的执行力的基础之上。这直接体现出多加宝企业内部的管理功力以及市场经营水平,是饮料行业之中的佼佼者。这是王老吉凉茶高歌猛进、高速发展、追随者只能望其项背的根本所在。

但事物总是存在着两面性。随着时间的推移和市场的扩张,王老吉成功的因素正在成为推动其走向衰老的原因所在。

其实王老吉成功的销售模式并不是它的独创,在王老吉身上,我们不难看到当年“三株口服液”、“红桃K”的影子。当年“三株口服液”当年十倍以上的高速增长到快速的衰落固然有偶然因素,但根本原因在于伴随着成功的销售机制产生隐患的急剧放大。

其隐患来自于庞大的销售队伍所带来的人员的鱼龙混杂,销售费用的急剧增长。现在这种隐患正在加多宝公司身上得以呈现。如王老吉工资制度的调整和裁员事件,都已造成企业内部的人心不稳,士气低落,这比销量回落更为可怕。

现在说王老吉已进入衰老期还为时尚早,但王老吉建立起的竞争优势在逐步丧失,加多宝正在走向自我拯救的关口,这一点是不容臵疑的。王老吉该如何让

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